Au quotidien, les vendeurs amorcent leur prospection en soulevant les problèmes que leurs clients éprouvent et que leur nouveau produit est censé résoudre. Ils savent d’expérience que l’évocation de problèmes attire plus l’attention des clients potentiels, développe l’empathie en plus de créer un sentiment d’urgence. Toutefois, la panoplie des outils de vente du marketing omet généralement cette dimension qui constitue un puissant levier de vente. Pourquoi ? Parce que, habituellement, ce sont les vendeurs qui sont au courant des problèmes qu’expriment leurs clients et pas les professionnels du marketing.